Zou het niet geweldig zijn als iedere klant precies betaalt wat jouw tijd waard is?
Natuurlijk, maar in de realiteit doen de meeste klanten een voorstel voor een lager tarief.
Elke zzp’er heeft het wel eens gedaan, zijn of haar uurtarief verlagen om toch een klant binnen te halen.
Wat zou je doen als een klant vraagt om 10% van de prijs af te doen, zou je het project dan nog steeds aannemen? Toen ik begon met zzp’en was mijn antwoord een besliste ja… Ik ben een eerlijke jongen, had het geld nodig en een extra project was goed voor mijn portfolio.
Goedemiddag Job,
Bedankt voor de informatie. De prijs voor zzpdaily is helaas net iets boven ons budget. Als we een pack maken voor publicatie van één artikel op beide websites is er dan een speciale prijs van te maken? Ik hoor graag wat mogelijk is, alvast bedankt!
Dit mailtje komt uit een conversatie waarin een potentiële klant mij vorige week vroeg om online marketing werkzaamheden uit te voeren voor hen (een online drukkerij).
Natuurlijk is de offerte die ik stuurde ‘helaas net iets boven budget’.
Dat smoesje hoor ik vaker.
Af en toe krijg ik het idee dat er groot ‘SALE’ op mijn voorhoofd staat geschreven.
Vroeger was ik bang dat de klant een concurrent zou opzoeken als ik de klant niet tegemoet kwam in de prijs. En deed ik er dus altijd iets af.
Maar tegenwoordig is mijn tarief niet meer onderhandelbaar.
Geen ‘speciale’ prijzen, geen vriendenprijzen, geen kortingen en al helemaal geen gratis werk.
Met het idee ‘een te hoge prijs bestaat niet’ heb ik mijn uurtarief met trial en error vastgesteld. En daar ga ik niet meer onder zitten.
Hoe ik mijn tarief terug onderhandelde naar de originele prijs
Ik wil graag een persoonlijk verhaal delen waarbij een klant mij benaderde voor de ontwikkeling van een nieuwe website. Hij probeerde de prijs meerdere keren naar beneden te onderhandelen, maar ik heb stuk bij voet gehouden en uiteindelijk de opdracht gekregen tegen het volle tarief!
Het is geen waterdichte methode om ieder project binnen te halen tegen het volle tarief, dat is natuurlijk onrealistisch.
Er zijn namelijk freelancers en bedrijven die helaas koste wat het kost het onderste uit de kan willen en anders naar een ander gaan. Identificeer dat soort bedrijven en blijf er vervolgens zo ver mogelijk van weg.
Mijn verhaal
Ik ben begonnen als zzp’er met het ontwerpen van 3D advertising banners en was daarnaast een nieuwe vaardigheid aan het leren: website design en development. Een klant waarmee ik eerder mee had samengewerkt voor een 3d banner (€ 75) nam opnieuw contact met me op en wilde ditmaal een complete website.
Mijn eerste websiteproject!
Ik maakte een nieuw intake formulier voor website ontwikkeling en liet de klant het formulier invullen.
Uit de intake bleek dat de klant een website nodig had met 13 pagina’s en vier aanvullende functionaliteiten: een live agenda, een afsprakenmodule, een blog en een nieuwsbrieffunctie.
Top, ondanks dat ik niet veel ervaring had in website ontwikkeling was deze opdracht geen probleem voor mij.
De klant had zijn wensen duidelijk en koos bewust voor mij, het wat een geïnformeerde klant. Ik deel klanten altijd in één van de drie groepen in. Op basis daarvan bepaal ik mijn onderhandel strategie.
Hier is mijn antwoord op de aanvraag van de klant:
Bedankt dat je de tijd hebt genomen om contact met me op te nemen en deze informatie te delen. Ik werk graag met je samen betreffende de nieuwe website.
Ik heb al een sterk idee over de manier waarop we de afsprakenmodule kunnen implementeren en daar leads naartoe kunnen genereren, dus ik heb er alle vertrouwen in dat we datgeen kunnen neerzetten wat jullie bedrijf nodig heeft.
Je hebt me alle benodigde informatie verstrekt via het intake formulier, dus bijgevoegd vind je het project voorstel. Controleer het graag even en laat het me weten als je vragen of opmerkingen hebt.
Volgende stap: als het project voorstel in orde is, dan is de volgende stap het tekenen van een simpele overeenkomst van opdracht. De overeenkomst is van toepassing op dit project en eventueel aanvullend werk dat in de toekomst voor de website wordt uitgevoerd. Wanneer ik de getekende overeenkomst ontvang, verstuur ik je de factuur voor de aanbetaling zodat we kunnen beginnen met het proces.
Mocht je vragen hebben over het project voorstel of het verdere proces dan sta ik daar natuurlijk voor open en beantwoord ik ze graag. Ik ben een open boek!
Ik kijk er naar uit om het project op te pakken.
Mijn offerte waarin ik de projectprijs vermeldde zat inbegrepen in het project voorstel. Ik vroeg € 1.800 voor dit project.
De klant antwoordde met:
Bedankt voor je voorstel Job.
Kunnen we over de prijs praten?
Ik was verbaasd. We hadden al eerder samengewerkt voor een 3d banner en daarbij was de prijs geen probleem, de klant was bovendien tevreden over het resultaat.
Mijn gevoel zei dat ik voet bij stuk moest houden, ik vraag die prijs niet voor niets.
En ik volgde mijn gevoel. Ik probeer altijd eerlijk en professioneel te blijven, dus antwoordde ik het volgende:
Ik ben altijd bereid om in gesprek te gaan over je twijfels omtrent het tarief.
Naar mijn mening is het een passend tarief bij het werk dat verricht moet worden. Op basis van wat je gedeeld hebt bij het intake formulier begrijp ik dat jullie meer willen dan slechts een online visitekaartje. De website moet tijd besparen bij het inplannen van afspraken en het aantal leads – en uiteindelijk dus ook het aantal sales – verhogen. Op dit moment is het een kostenpost, maar op de lange termijn is het een duurzame investering waar jullie later de vruchten van kunnen plukken. Ik hoop dat je daar hetzelfde over denkt.
Dat gezegd hebbende, weet dat ik er ben om jullie te helpen. Ik ben pas tevreden als dit project jullie meer oplevert dan dat het gekost heeft.
Mocht je aanvullende vragen hebben dan ben ik er altijd voor je.
Ik was wat bezorgd, ik had een prima mail neergezet, maar het zou jammer zijn als mijn eerste potentiële website project niet door zou gaan.
Zo reageerde de klant:
Bedankt voor je opheldering.
Ik begrijp je redenatie, maar we zaten meer te denken aan de helft van de offerte prijs, in de buurt van € 900.
Serieus de helft? Als ik voor die prijs projecten zou aannemen dan zou ik niet eens kunnen rondkomen… Ik was wat geërgerd dat de klant zo’n lage prijs durfde voor te stellen. Ik probeerde professioneel te blijven en antwoordde hem het volgende:
Bedankt voor je reactie Sam.
Hoe graag ik ook dit project wil aannemen, ik kan geen kortingen geven of mijn tarief verlagen. Ik heb de prijs gebaseerd op het aantal uren dat ik verwacht bezig te zijn met het project. Daar heb ik een nauwkeurige inschatting voor gemaakt aan de hand van de beschreven project fasen in het voorstel.
De enige manier waarop ik een lagere prijs kan voorstellen, is om één of enkele functionaliteiten van de website weg te laten. Of we zouden een functionaliteit kunnen vereenvoudigen. In plaats van de afsprakenmodule waarbij klanten zelf een tijd kunnen inplannen, zouden we bezoekers een aanvraag kunnen laten doen die vervolgens door één van jullie medewerkers gesynchroniseerd moet worden met jullie agenda.
Ik betwijfel echter of het verstandig is om een functionaliteit weg te laten gezien de aanvullende modules jullie website juist onderscheidt van concurrerende bedrijven en bovendien besparen de modules jullie tijd doordat het inplannen van gesprekken automatisch gebeurd.
De beslissing laat ik uiteraard aan jullie over. Ik werk graag met jullie samen aan datgeen waar jullie in kunnen investeren.
Laat me weten wat je in gedachten hebt en hoe je verder wil met dit project.
Mochten jullie van de modules afzien dan hoop ik dat we nog steeds de basiswebsite kunnen neerzetten zonder de aanvullende functionaliteiten.
Ik kijk uit naar je reactie Sam!
Dit is het soort klant dat bedankt en een goedkope andere zzp’er zoekt dacht ik, of zelfs helemaal niet antwoord. Maar verassend genoeg ontving ik deze reactie:
Bedankt Job. De aanvullende modules zijn de reden waarom we graag een nieuwe website willen, die houden we er dus graag in.
Denk je dat je het originele voorstel kan uitwerken voor € 1.350? [25% minder dan de vraagprijs]
Dit mailtje maakte me teleurgesteld en ietwat boos… is het niet duidelijk dat ik mijn tarief niet wil onderhandelen? Maar ik kon het geld destijds goed gebruiken en wilde het project graag aannemen zodat ik een eerste item had voor mijn website portfolio.
Geef ik toe en ga ik toch akkoord met een reductie van 25%?
Ik had er een dag over nagedacht en kwam tot de conclusie dat het versimpelen van het project de enige manier is om een lagere prijs te accepteren.
Ik heb er vertrouwen in dat ik precies kan ontwikkelen wat jullie nodig hebben en ben enthousiast over het project. De enige manier om de prijs te verlagen is om de reikwijdte van het project te reduceren.
Aangezien jullie graag alle functionaliteiten op de website willen integreren (waar ik het mee eens ben) is het enige alternatief om een standaard websitetemplate te installeren waarbij er geen aanpassingen aan het design gedaan worden.
Ik hoop dat je begrijpt waarom ik mijn prijs niet kan verlagen. Het zou niet rationeel van mij zijn en daarnaast zou het in gaan tegen mijn normen en waarden.
Graag bied ik een oplossing voor hetgeen waar jullie naar opzoek zijn om samen het aantal leads via de website te verhogen. Ongeacht welke investering jullie willen maken, wordt de projectprijs terugverdient plus extra. Ik help jullie graag bij een uniek ontwerp, maar ook bij een standaard template als daar de voorkeur naar uit gaat.
Denk er gerust even over na en laat me het weten als jullie eruit zijn.
Nieuwsgierig naar wat voor een antwoord ik deze keer zou ontvangen, ontving ik binnen 40 minuten al een reactie in mijn mailbox.
We gaan akkoord met de offerteprijs.Ik kijk uit naar de samenwerking!
Fijne avond Job.
Blij! Ik had de moed stiekem al opgegeven, maar door mijn poot stijf te houden heb ik het project binnen weten te hallen voor de volle prijs. Mijn eerste website project nota bene.
De volgende ochtend maakte ik direct de overeenkomst op, zodat de klant deze kon tekenen, de aanbetaling kon doen en we vervolgens meteen aan de slag konden.
Mocht je benieuwd zijn hoe ik hier op antwoordde heb ik ter referentie mijn reactie onderstaand geplakt:
Ik waardeer je beslissing en kijk ernaar uit om samen aan de slag te gaan aan dit project! Gemakshalve heb ik het originele projectvoorstel nogmaals bijgevoegd.
Volgende stap: om aan de slag te gaan met het project ontvang ik bijgevoegde (korte) overeenkomst graag getekend retour.
In de overeenkomst zijn een paar belangrijke voorwaarden opgenomen. Alle informatie die je bijvoorbeeld uitwisselt met mij zal vertrouwelijk behandelen, er is een aanbetaling benodigd voordat ik kan beginnen met het project en voordat de uiteindelijke bestanden worden opgeleverd. En bovenal, bij oplevering van het project worden alle rechten die rusten op het ontwerp, de teksten en de code overgedragen aan jullie.
De factuur betreffende de aanbetaling van 50% ontvang je over enkele minuten van mij in een aparte email.
Zodra de overeenkomst en de aanbetaling in orde zijn, begin ik direct met het ontwerp van de website. Ik bespreek de schetsen met jullie als ze klaar zijn en geef achtergrond informatie over de beslissingen die ik heb genomen bij de verschillende ontwerpen. Nadat jullie akkoord hebben gegeven voor de schetsen, zal ik het ontwerp verwerken in de code van de website. Jullie kunnen vervolgens een kijkje nemen op de tijdelijke website, deze is afgeschermd en alleen voor ons zichtbaar. Tijdens de ontwikkeling is de website bereikbaar met een wachtwoord zodat jullie de ontwikkelingen realtime kunnen volgen.
Bedankt voor je tijd Sam. Mocht je vragen hebben betreffende de overeenkomst, de factuur of het project dan kan je me altijd bereiken. Zoals je weet, ik ben een open boek.
Assertiviteit en verwachtingen stellenvind ik erg belangrijk. Zo weet de klant waar hij aan toe is en wat ze exact kunnen verwachten.
Wat ik geleerd heb bij het onderhandelen van je tarief
- Veel mensen proberen de prijs te onderhandelen. Voel je niet beledigd, maar blijf professioneel.
- Vraagt de klant voor een lagere prijs? Grote kans dat ze dan bereid zijn om het volledige tarief te betalen
- Blijf assertief en stel verwachtingen. Benadruk de waarde die je toevoegt, niet de prijs.
- Onderhandel nooit je vraagprijs, maar onderhandel over de werkzaamheden
Ik kan het niet vaak genoeg benadrukken:
focus op de toegevoegde waarde die jij levert, begin nooit als eerste over het tarief.
Kom erachter wat het probleem en de vraag van de klant zijn en hoe jij die vraag vervolgens kan vervullen en de klant succesvoller kan maken.
Niet iedere ‘onderhandeling’ (waarbij jij vasthoudt aan je originele tarief) verloopt zoals je gepland hebt. Bedrijven zijn altijd opzoek naar de beste prijs. De meeste bedrijven zijn toch bereid om het volledige tarief te betalen, maar soms word je afgewezen en klopt het bedrijf bij jouw concurrentie aan.
Is dat erg?
Nee.
Je moet alleen samen willen werken met klanten die jouw respect en professionaliteit weten te waarderen. Is er geen goede match? Dan laat ik de klant met plezier lopen.
Wat zijn jouw ervaringen met het onderhandelen van jouw uurtarief? Heb jij weleens onderhandeld over jouw uurtarief en hoe verliep dat? Heb je ooit een nare ervaring gehad met het onderhandelen van jouw uurtarief?
In de reacties denk ik graag met je mee over jouw tarief onderhandeling. Zoals je weet, ik ben een open boek.
0 reacties