Praten over geld is ongemakkelijk.

Maar als zzp’er ontkom je er niet aan. Voor elke nieuwe opdracht is het nodig het gesprek over je tarieven aan te gaan.  

Je kunt er dus maar beter aan wennen. Want hoe makkelijker je over geld praat en hoe meer vertrouwen je uitstraalt, hoe meer je gaat verdienen.

Ben je nog niet op dat punt? Geen zorgen. We helpen je 3 veelgehoorde bezwaren in salesgesprekken te herkennen en geven tips hoe deze te weerleggen. Zodat je voortaan vaker een ‘ja’ krijgt op je voorstel 🙌🏼

Leestijd: 5 minuten en 24 seconden.

Het draait allemaal om vertrouwen

Krijg je niet direct een ‘ja’ op je aanbod, dan voelt je klant nog niet genoeg vertrouwen dat je de investering waard bent. In salesgesprekken is het jouw taak om dat vertrouwen te vergroten en twijfels van je klant weg te nemen. 

Schiet dus niet in de verdediging, maar luister naar de klant en probeer je in te beelden dat je in zijn of haar schoenen staat. Uiteindelijk draait het erom dat de klant bang is een verkeerde keuze te maken. Het is aan jou om deze zorgen weg te nemen en iemand gerust te stellen dat werken met jou, de beste keuze is 🥇

Drie veelgehoorde bezwaren in salesgesprekken

1️⃣ “Je bent te duur”

Dit is ongetwijfeld het meest voorkomende bezwaar waar je als zzp’er mee te maken krijgt. Een potentiële klant wil nooit teveel betalen.

Deze reactie laat zien dat de klant op basis van een eerste beoordeling nog niet de waarde van jouw diensten inziet. Ze hebben in eerste instantie minder geld over of beschikbaar voor jouw hulp.

Hoe je hierop kunt reageren

🔥 Focus op de waarde die je levert:

Verleg het gesprek van de kosten, naar de waarde en resultaten die je levert. Benadruk jouw unieke skills, relevante ervaring of werkwijze en hoe die dit specifieke project van de klant ten goede komt.

Stel, je bent freelance projectmanager in de goede doelen sector met 5 jaar ervaring. Een opdrachtgever is op zoek naar iemand die een grote fondsenwervingscampagne kan managen. Je kunt jouw waarde benadrukken door te focussen op de ervaring die je hebt in de sector en met soortgelijke projecten, de resultaten die je hebt behaald, het netwerk dat je meebrengt en je efficiënte werkwijze.

Dat is geld waard.

🫴🏼 Bied een flexibele oplossing:

Blijkt er echt geen ruimte in het budget, maar wil je de opdracht graag doen, biedt dan een alternatief aan. Verlaag niet je prijs, terwijl de opdracht hetzelfde blijft. Maar bespreek met de klant hoe je binnen hun budget kan blijven, door de omvang van de opdracht aan te passen.

2️⃣ “Iemand anders is goedkoper”

Dit is óf een onderhandelingstechniek en er is helemaal niemand anders in het spel. Óf de klant heeft rondgeshopt en inderdaad een lagere offerte van een andere zzp’er.

Aan jou om de klant te overtuigen dat jij de betere keuze bent.

Hoe je hierop kunt reageren

🙋🏽Benoem wat jou onderscheidt:

Je weet niet met wie je precies de strijd aangaat, maar dit is het moment toe te lichten wat jou uniek maakt.

Als copywriter is dat bijvoorbeeld je humoristische, gevatte tone of voice met een eindeloze stroom aan woordgrappen. Als designer is dat je specialisme in abstracte, grafische ontwerpen. En als projectmanager bijvoorbeeld je jarenlange ervaring in de juiste niche.

⭐ Deel testimonials:

In plaats van dat jij vertelt wat een goede match je bent, laat dat liever oud-klanten doen. Verzamel altijd reviews, zodat je succesverhalen en ervaringen van klanten met potentiële opdrachtgevers kan delen. 

Met social proof laat je zien dat klanten tevreden zijn en welke resultaten zijn behaald. Dat is altijd overtuigender dan wanneer je dat zelf zegt (“Wij van WC Eend…”) en vergroot het vertrouwen in jou.

👀 Benoem hoe goedkoop duurkoop kan zijn

Een klant is vrij te kiezen voor het laagste tarief, maar je mag iemand voorzichtig herinneren aan de mogelijke risico’s die hieraan verbonden zijn.

Een laag tarief betekent vaak dat iemand minder ervaring heeft. Dat kan leiden tot meer feedbackrondes, een inefficiënt proces en minder goede resultaten. En in het ergste geval: werk dat opnieuw gedaan moet worden, wat de kosten bij elkaar uiteindelijk hoger maakt dan jouw voorstel.

3️⃣ “We twijfelen of je juiste persoon bent voor deze opdracht”

In dit geval heb je de klant op basis van je eerste voorstel en portfolio nog niet voldoende overtuigd.Dit bezwaar kan voortkomen uit zorgen over jouw ervaring in een specifieke sector, met een bepaalde werkwijze of software of met projecten van een vergelijkbare omvang.

Dat kan een vervelend gevoel geven. Maar bedenk je dat de klant op dit moment blijkbaar niet voldoende informatie heeft om in te schatten wat je in eerdere projecten hebt gedaan.

Hoe je hierop kunt reageren

Neem klanten in het gesprek mee in de meest relevante werkervaringen. Licht een aantal projecten toe en pik voorbeeldsituaties eruit, die laten zien dat je wél de juiste keuze bent.

Dat hoeven niet altijd projecten zijn die 1-op-1 aansluiten. Focus je op skills en kennis die je eerder hebt opgedaan, die voor dit project ook relevant zijn. 

🎓 Toon je leergierigheid:

Heb je nog minder ervaring op een bepaald gebied, benadruk dan jouw bereidheid om nieuwe dingen te leren. Laat ook aan de hand van voorbeelden zien hoe je bij eerdere projecten met succes snel nieuwe dingen hebt aangeleerd.

Er zijn ook opdrachtgevers die alsnog juíst liever mensen kiezen die wat minder ervaring hebben, maar een grote betrokkenheid tonen. In plaats van de oude rot in het vak die koste wat kost vasthoudt aan zijn of haar werkwijze en minder flexibel is.

🧪 Stel een proefproject voor:

Zijn de twijfels van je klant nog niet weggenomen? Dan kun je voorstellen om te beginnen met een klein proefproject. Hiermee kun je jezelf bewijzen en bouwen aan het vertrouwen, zonder dat de klant zich meteen aan een groot project hoeft te verbinden.

Zie dit soort bezwaren als een uitnodiging. De klant heeft niet direct ‘nee’ gezegd, het is het begin van een onderhandeling. Benader deze gesprekken als een spel en een kans om je waarde te laten zien en je te onderscheiden van de concurrentie.

Welke bezwaar herken jij? En hoe ga je daar de volgende keer op reageren, om die twijfel om te zetten in een ‘ja’?