Is een van jouw doelen om meer te verdienen als zzp’er?

Dan is er één skill die je wilt verbeteren, die van grote invloed is of je dat doel bereikt: onderhandelen 🫰🏻

Als zzp’er zit je regelmatig aan de onderhandelingstafel, maar toch blijft om meer geld vragen voor velen spannend en ongemakkelijk. Met als gevolg een minder hoog tarief voor je harde werk. Dat is niet alleen zonde, maar ook niet nodig.

Ontdek wat je wel en juist niet wilt doen als het aankomt op het onderhandelen met een opdrachtgever, zodat je voortaan krijgt wat je verdient.

Leestijd: 5 minuten en 30 seconden.

Bereid elk gesprek goed voor

De eerste stap in het verbeteren van je onderhandelingsskills is een gesprek op de juiste manier voorbereiden. Zo ga je een gesprek in met meer zelfvertrouwen en dat heb je nodig om te durven vragen wat je waard bent.

Deze tips helpen je daarbij:

🏆 Weet wat je waard bent

Je wilt voorkomen dat je tijdens een gesprek geen antwoord paraat hebt op de vraag wat je (uur)tarief is. 

Onderzoek wat een realistisch tarief is. Vraag eens rond wat andere freelancers met een vergelijkbare ervaring en vaardigheden vragen. Of gebruik onze uurtarief tool als startpunt om je gemiddelde uurtarief te berekenen.

Zet voor jezelf op een rij waarom jij vindt dat je dit bedrag waard bent. Heb je een bepaalde expertise? Sluit je ervaring precies aan op de opdracht? Heb je een relevant netwerk?

Als je kunt beargumenteren welke unieke waarde jij levert en hoe jij je onderscheidt van anderen, dan kun je de focus in het gesprek verleggen naar jouw toegevoegde waarde in plaats van puur het kostenplaatje.

✋🏻 Bepaal je ondergrens

Klanten willen niet te veel betalen. Maar als zzp’er heb je de nodige kosten die een werknemer niet heeft, zoals belasting, een boekhouder, een verzekering. Weet wat jouw ondergrens is en wanneer je bereid bent weg te lopen van een onderhandeling.

Je kunt bijvoorbeeld besluiten dat je ideale uurtarief €65 per uur is, maar dat je onder bepaalde voorwaarden bereid bent te zakken tot €50 per uur. Als je werkt met projectprijzen, zet dat dan ook hiervoor vast op papier. Wil een opdrachtgever nog lager gaan, dan zijn jullie geen goede match en kun je beter opdrachtgevers zoeken die wel passen.

🤝 Wees flexibel bij langdurige samenwerkingen

Overweeg een iets lager tarief voor projecten met een lange looptijd, zoals een opdracht van zes maanden. Zo’n samenwerking biedt stabiliteit van inkomen, waardoor je minder tijd hoeft te besteden aan het zoeken naar nieuwe klanten.

Bedenk vooraf wat je in zo’n situatie wilt rekenen.

💡 Weet waarop je nog meer kunt onderhandelen

Onderhandelen gaat niet alleen over de prijs. Ook de werkzaamheden, de deadline of een bijdrage voor een werkplek zijn onderhandelbaar.

Denk voor het gesprek verschillende scenario’s vast uit. Blijkt in het gesprek dat de klant je tarief te hoog vindt, dan kun je een alternatief voorstel doen in plaats van meteen je prijs te verlagen.

Onderhandel een win-win via de Harvard-methode

Stel je voor: je bent een freelance copywriter en zit klaar om een deal te sluiten met een nieuwe klant. Je hebt je tarief genoemd, maar jouw prijs is hoger dan hun budget. 

In plaats van meteen de deur dicht te gooien, vraag je naar het beschikbare budget en de doelen van de klant. Het blijkt dat ze een grote hoeveelheid content nodig hebben voor een aankomende campagne, maar beperkt zijn in financiële middelen.

Je stelt voor om de hoeveelheid content terug te brengen naar wat echt nodig is, met de focus op kwaliteit in plaats van kwantiteit. Dit past binnen hun budget en geeft jou de ruimte om je beste werk te leveren. Ook bied je aan om een langetermijnplanning voor content te maken, wat de klant helpt om hun toekomstige behoeften en budgetten beter te managen. 

Dat leidt tot een win-win, want de klant krijgt effectieve, hoogwaardige content binnen hun budget, en jij krijgt een eerlijke vergoeding voor je werk en een potentiële langetermijnrelatie 🙌🏻

👉🏻 Dit is een voorbeeld in onderhandelen volgens de Harvard-methode. Hierbij is het doel de belangen van twee partijen bij elkaar te brengen, waardoor er een win-win situatie ontstaat. Deze manier van onderhandelen leidt sneller tot oplossingen die iedereen blij maakt en betere resultaten.

5 veelgemaakte fouten tijdens onderhandelen

Van fouten kun je leren. Probeer voortaan deze fouten te voorkomen voor een succesvolle onderhandeling:

1. Niet goed voorbereiden

Zonder een duidelijk plan of kennis van markttarieven, kan het gebeuren dat je in een onderhandeling minder gunstige voorwaarden accepteert. Een goede voorbereiding, met behulp van de tips uit dit artikel, geeft je een stevige basis en zelfvertrouwen 💪🏻

2. Helemaal niet onderhandelen

Ga niet meteen akkoord met het eerste voorstel uit angst om de opdracht mis te lopen. Er is altijd ruimte in onderhandelingen. Zet dus hoger in en weet jouw toegevoegde waarde te verkopen, zodat je niet langer werkt voor een te laag tarief.

3. Te veel nadruk op de prijs leggen

Begin nooit als eerst over je prijs. Focus op de waarde die je levert en leg uit hoe jouw werk bijdraagt aan het succes van je klant.

Leg bijvoorbeeld als freelance marketeer de nadruk op eerder behaalde resultaten en hoe jouw strategieën de zichtbaarheid en verkoop van je klant kunnen vergroten, in plaats van alleen te praten over je tarief.

4. Te snel toegeven

Als een klant aandringt op een lagere prijs, wees dan standvastig en herinner hen aan de waarde die je levert. Laat zo nu en dan eens een stilte vallen; dit legt de bal bij de ander en kan druk uitoefenen om zijn standpunt te heroverwegen of toegevingen te doen.

5. Korting geven

Geef liever geen korting, dit vermindert de waarde van je werk en geeft een verkeerd signaal af aan de klant.

Jos Burgers, spreker en auteur over o.a. klantgerichtheid, zegt zelfs:

 “Geef nooit korting. Daarmee zeg je tegen je klant: ‘we hadden je eigenlijk willen belazeren, maar dat gaat nu helaas niet lukken’. Een klant gaat daardoor denken dat als hij niet onderhandelt, er altijd te veel betaald wordt.”

Geef in plaats daarvan liever iets extra’s, zo lever jij niet in op je prijs en kom je de klant toch tegemoet.

Onderhandelen is een typische skill die je leert door te doen. Hoe vaker je het doet, hoe beter je erin wordt.

Staat er deze week een gesprek met een potentiële klant gepland? Zie dat als een mooie uitdaging en kijk welke van deze tips je gaat uitproberen om een hoger tarief te onderhandelen 🤑

Zet hem op!

Meer leren over onderhandelen?

📖 Lees ‘Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In’ door Roger Fisher en William Dry
📖 Lees ‘Never Split the Difference’ door Chris Voss
▶️ Bekijk deze video (13 min) van Jos Burgers over korting geven