De grootste reden dat je geen reactie krijgt van een potentiële opdrachtgever, is niet vanwege gebrek aan interesse. Maar omdat ze te druk zijn.

Tenzij je iets aanbiedt dat ze NU, à la minute, nodig hebben (wat vaak niet het geval is), is het nodig om diegene op te volgen. Zo blijf je top of mind en wordt je niet vergeten.

Veel zzp’ers laten dit na, omdat het te ‘verkoperig’ voelt. Maar daarmee laten ze kansen én omzet liggen. Er wordt niet voor niets gezegd: “the money is in the follow-up”.

In dit artikel lees je:

  • 3 manieren om je mindset rondom opvolgen te veranderen 
  • Hoe je je potentiële klanten in kaart brengt aan de hand van 3 categorieën
  • En welke concrete acties je kunt doen om hen op te volgen

Zodat je weet wat te doen om vaker een ‘ja’ te krijgen op je voorstel.

Leestijd: 5 minuten en 6 seconden.

Waarom mensen niet opvolgen

80% van de verkopen vereist gemiddeld vijf follow-ups, na de eerste afspraak, voordat de deal wordt gesloten. Toch blijken zelfs salesmensen niet door te zetten: 44% geeft op na een eerste follow-up en na vier follow-ups heeft 94% opgegeven.  

Er zijn verschillende redenen waarom mensen niet opvolgen:

  • Angst voor afwijzing
  • Niet wanhopig over willen komen
  • Bang om opdringerig te zijn

Laten we daar eens anders naar kijken.

Je volgt iemand niet op om te spammen, irriteren of onder druk te zetten om een aankoop te doen. Maar je zet door, omdat je een oplossing hebt die kan helpen zijn of haar behoefte te vervullen.

En gezien drukke agenda’s en inboxen hebben mensen nu eenmaal reminders nodig. Door in te blijven checken help je een potentiële opdrachtgever de tijd te nemen om een keuze te maken. 

Wees ook niet bang voor een ‘nee’. Want die ‘nee’ geeft je duidelijkheid. Het betekent dat je die potentiële klant van je lijst kunt schrappen, geen tijd meer hoeft te verspillen en je kunt richten op iemand die wél geïnteresseerd is in wat je aanbiedt.

Potentiële opdrachtgevers in kaart brengen 🗺️

Als zzp’er ben je constant bezig je netwerk uit te breiden. Of dat nu via events is, via LinkedIn of viavia. Wanneer je uit het gesprek merkt dat dit potentiële klanten zijn, dan is het belangrijk deze ‘leads’ bij te houden, zodat je kansen ziet en opvolgt.

Identificeer je connecties 

Maak vanaf nu een lijst van mensen die je recent hebt gesproken, die potentiële klanten zijn. Op deze leadlijst verdeel je je connecties onder in koude, warme en hete leads. Hoe heter de lead, hoe groter de kans op een ‘ja’.

In Trello maak je bijvoorbeeld eenvoudig een bord aan, met een kolom voor elk type lead. Hierin hou je de status bij. Door je leads te kwalificeren houd je scherp waar kansen liggen en zie je waar je zelf proactief achteraan kan.

Doe dat vervolgens ook. Het kan helpen elke week een reminder in je agenda te zetten om leads op te volgen. Door wekelijks je potentiële klanten op te volgen ben je niet te opdringerig en tegelijkertijd voorkom je dat de klant je vergeet.

Zo volg je koude, warme en hete leads op 

Afhankelijk van het type lead kun je verschillende acties doen, om een lead steeds heter te maken.

🧊 Koude lead

Dit is iemand die je net hebt leren kennen en die niet direct zijn interesse in een samenwerking heeft uitgesproken, maar waar jij voor de toekomst wel mogelijkheden ziet.

➡️ Acties die je kunt doen om dit type op te volgen:

  • Stuur een connectieverzoek op LinkedIn, zo blijven jullie elkaar volgen.
  • Stuur een interessant artikel door, zo bied je extra waarde en bouw je aan het vertrouwen.
  • Connect diegene met iemand uit jouw netwerk, als je uit jullie gesprek kwam dat je hem of haar daarmee kunt helpen.
☀️ Warme lead

Dit is iemand waar je een klik mee hebt en waar potentieel een samenwerking in zit

➡️ Acties die je kunt doen om dit type op te volgen:

  • Stuur een berichtje om in te checken, zo blijf je interesse tonen op een oprechte manier. Vraag waar iemand mee bezig is of hoe het verloopt met dat ene project waar jullie over spraken.
  • Blijf top of mind door zichtbaar te zijn of kennis te delen, bijvoorbeeld door wekelijkse content te plaatsen op LinkedIn. 
  • Biedt gratis hulp aan, zo bied je extra waarde en laat je zien wat je in huis hebt. Dat kan de laatste twijfel bij een opdrachtgever wegnemen. Deel bijvoorbeeld wat ideeën voor een campagne of geef feedback op een tekst.
  • Nodig uit voor een kopje koffie. In plaats van mails, DM’s of comments: spreek elkaar tijdens een (digitaal) bakje koffie. Menselijk contact is nog altijd de beste manier om een relatie te versterken en vertrouwen te vergroten.
🔥 Hete lead

Dit is iemand die openstaat voor een samenwerking en elk moment ‘ja’ kan zeggen.  

➡️ Acties die je kunt doen om dit type op te volgen:

  • Stuur een berichtje om de behoefte te checken of doe direct een aanbod. Vergeet niet dat dit de persoon is die wel wil, maar het ook druk heeft (waarschijnlijk de reden waarom hij of zij iemand wil inhuren). Ga niet zitten afwachten. Het is aan jou om de voorzet te geven, zodat de klant ‘m in kan koppen.
  • Bel op! We bellen steeds minder, maar klanten vinden dat leuker dan je denkt. Fijn bijkomend voordeel: je kunt direct doorvragen over een eventuele samenwerking en hebt veel sneller een antwoord.

💡 Ga niet alleen op zoek naar nieuwe opdrachtgevers. Check af en toe ook bij oud-klanten in. Die weten al wat jij te bieden hebt en zijn – als het goed is – enthousiast over je werk. Stuur gewoon eens een mailtje om te vragen hoe ‘t gaat en of ze nog ergens hulp bij kunnen gebruiken, wie weet wat eruit komt!

Ga vandaag eens na wie je de afgelopen maand allemaal hebt gesproken. Wie is een koude, warme of hete lead? En wat kun je doen om ieder van hen op te volgen? 

Plan wat tijd in je agenda om deze leads op te volgen en zie wat eruit komt!