Unique selling points of unique selling propositions (USP) zijn de succesfactoren van een bedrijf. De basis van je bedrijf of jou als ZZP’ er begint bij unique selling points.
Unique Selling Proposition betekenis
Een unique selling point is een kenmerk van een product of dienst. Een kenmerk waardoor het product opvalt in de massa en waardoor producten waardevoller kunnen zijn. De unique selling proposition is een cruciale factor waarom klanten producten kopen van juist jouw bedrijf, in plaats van een vergelijkbaar product met gelijkwaardige specificaties van een gelijkwaardig bedrijf. Kortom, unique selling points zijn unieke voordelen van een product of dienst.
Zeer succesvolle bedrijven, hebben meestal ook erg goede unique selling points.
- Google’s USP is het voorzien van de exacte informatie waar je op zoek naar was. Het voorzien van informatie, zonder eerst honderden sites te hoeven doorzoeken om de informatie te vinden die jij nodig hebt.
- M&M’s unique selling point luidt “The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand”. Door deze pakkende unique selling proposition zijn zij groot geworden.
Dit zijn USP’s van grote bedrijven. Zij verwerken unique selling points in marketing campagnes. Jumbo bijvoorbeeld, geeft de laagste prijsgarantie. Dit komt terug in elke reclame van Jumbo en is ongetwijfeld haar belangrijkste USP. ZZP’ ers en kleine bedrijven kunnen zulke campagnes niet voeren. Zij hebben daar het geld niet voor. Maar dat betekent niet dat je daardoor jouw unique selling propositions niet kan communiceren naar jouw markt.
Het verschil tussen een USP zoeken en een USP creëren
Wat is de USP van jouw karakter? Wat onderscheidt jou van de massa? Wat maakt jou speciaal?
De unique selling proposition was voorgesteld als een marketing concept. Daardoor was de communicatie van unique selling points naar potentiele klanten erg belangrijk. Bedrijven gingen hun sterke punten zoeken en deze vertellen aan de markt.
Alleen het communiceren is echter niet genoeg. Er is iets dat misschien nog wel belangrijker is dan het formuleren en communiceren van unique selling points. Dat is de basis leggen van de unique selling points van jouw product of dienst. Er is een groot verschil tussen de USP’s gewoon te communiceren naar potentiële klanten en het creëren van producten die echt een toegevoegde waarde bieden aan klanten.
Apple heeft bijvoorbeeld nooit specifiek haar unique selling point gepromoot. De USP van Apple: “We provide a lifestyle with our products”. Zij hebben dit nooit gecommuniceerd door middel van dure advertenties of commercials. Daarentegen, het unique selling point spreekt voor zich bij de producten van apple. Zij bieden producten aan met unieke karakteristieken die concurrenten nog niet aanbieden op het moment van de introductie van Apple’s nieuwe producten. De enige keer dat Apple een bedrijfsmotto naar buiten bracht, was in 1997. Dit was voor Apple Computers. “Think Different” stond in die campagne centraal.
Wat is jouw Unique Selling Point?
Jouw unieke factoren aan één kant en de behoeften van klanten aan de andere kant, zijn twee heel verschillende dingen. Deze twee komen echter heel dicht bij elkaar bij de bepaling van jouw unique selling proposition.
Waardoor ben jij uniek?
Vraag jezelf af wat jou uniek maakt en schrijf de karakteristieken van jou als persoon en/of je bedrijf op, waardoor jij opvalt in de massa voor potentiële klanten. Deze eerste stap is de belangrijkste stap. Door deze stap onderscheidt jou of jouw merk en producten van de concurrentie. Iets waar dus goed over nagedacht moet worden, en niet moet worden onderschat. Door jouw USP laat je potentiële klanten zien wat de voordelen zijn van jouw product of dienst ten opzichte van de concurrenten.
Ga alles wat in je opkomt opschrijven. Zelfs als het al kleine dingen zijn zoals 24/7 service of voor 12 uur besteld, morgen in huis. Schrijf alles op wat jou speciaal maakt of wat de concurrenten niet bieden.
Op dit punt zou je een lijst moeten hebben met de belangrijkste karakteristieken van jouw bedrijf of dienst. Dit is de basis van de bepaling van jouw unique selling point. Vanaf hier gaan we de details verbeteren en de punten uniek maken.
Klantgerichtheid
Vanaf hier gaan we ons niet meer focussen op jou als persoon of jouw bedrijf. We gaan ons focussen op de belangrijkste factor. Namelijk de potentiële klanten.
Bied de oplossing. Een zeer belangrijke factor van een succesvol bedrijf is het herkennen van problemen waar mensen lang mee lopen. En vervolgens uiteraard de oplossing vinden van het probleem dat speelt in de markt. Lang is hier een relatief begrip. In de technologische markt, waar ontwikkelingen heel snel gaan, is lang misschien een aantal maanden. In andere markten kan dit jaren zijn. Marketeers noemen dit een pijnpunt van een industrie. Het probleem in een markt, wordt door marketeers ook wel het pijnpunt van een markt genoemd.
Probeer je in te leven in potentiële klanten en wat voor onvervulde behoeften zij hebben. Schrijf deze dingen ook op als ze een raakvlak hebben met de karakteristieken van jou of jouw bedrijf. Op deze manier ga je klantbehoeften vergelijken met factoren die jij momenteel al te bieden hebt.
Netflix is hier een mooi voorbeeld voor. Zij losten een probleem op dat bij veel mensen speelden. Een probleem dat al vrij lang speelde. Je huurt een film en brengt hem te laat terug naar de verhuurder, waardoor je een kleine ‘boete’ of toeslag moest betalen. Daarnaast moest je twee keer op en neer naar de videotheek. Netflix loste dit probleem eenvoudig op door te switchen van de marktstandaard – betalen per film en per dag – naar een abonnement met maandelijkse kosten. Hierdoor kunnen klanten als het ware zoveel films huren als ze willen en deze terug brengen wanneer ze willen. Dit lost het gehele probleem op. Het concept van Netflix werkte uitstekend en werd dan ook sterk geaccepteerd door haar potentiële klanten: de videotheek bezoekers. Er was namelijk een sterke behoefte voor een oplossing op het huurproces van films. De behoefte naar Netflix was er al bij veel mensen, maar deze behoefte was onbewust. Omdat er nog niet zoiets was als Netflix, weet je niet wat je mist, maar je weet wel dat je het graag anders zou zien. Netflix bood hier de oplossing voor.
Om het voorbeeld van Netflix te betrekken op jou: vind problemen waar potentiële klanten tegen aanlopen en wat hen frustreert. Als je exact weet welke pijnpunten er in jouw markt bestaan, kan je hier op inspelen en de unieke karakteristieken van jouw product of dienst de oplossing laten bieden.
Formuleren van de USP
De eerste twee stappen heb je gehad. Nu je jouw karakteristieken vergelijkt met de pijnpunten in de markt, begin je een idee te krijgen van jouw unique selling points. Maar hoe formuleer je een unique selling point?
Een krachtige USP bestaat uit één zin, maar bevat een boodschap die vele pagina’s kan vullen. De derde stap in het creëren van een USP bestaat uit de verwoording en formulering. Een effectieve manier om een goede USP te vinden, is een aantal zinnen opschrijven. Zinnen die allemaal jouw unique selling proposition omschrijven. Herschrijf vervolgens zinnen en kort ze in, totdat je een specifieke en aantrekkelijke zin hebt gevonden.
2 reacties
Hi, ik ben op zoek naar manieren om je USP te ontdekken. Kan je daar bijvoorbeeld het beste een focusgroep voor houden, of juist een enquete intern afnemen en onder de doelgroep? Hoe ontdek je je USP?
Hoi kim,
Het liefst bedenk je jouw USP’s al bij de start van je onderneming. Zo weet je hoe je jezelf in de markt kan zetten en wat jou onderscheidt van je concurrenten.
Het kan natuurlijk voorkomen dat je een tijd geleden gestart bent en geen ondernemingsplan hebt geschreven, of niet over jouw USP’s hebt nagedacht. Zo beginnen heel veel zzp’ers. Het betekent absoluut niet dat je in dat geval geen USP’s hebt! Die kun je alsnog ontdekken of in de loop van de tijd ontwikkelen.
De makkelijkste manier om jouw USP’s te ontdekken is om rond te vragen bij jouw klanten. Vraag eens waarom de klant voor jou gekozen heeft. Misschien is het jouw unieke portfolio, de lage prijs, de openheid van jouw karakter of de service gerichtheid. Klanten weten het beste waarom ze juist voor jou gekozen hebben.
Heb je nog geen klanten waaraan je kunt vragen waarom ze juist met jou in zee zijn gegaan? Dan kan een focusgroep of enquete in jouw doelgroep duidelijkheid bieden waar zij naar op zoek zijn. Kijk vervolgens eens rond bij jouw concurrenten, wat zijn hun USP’s? Misschien zie je een kloof tussen de wensen en eisen in de doelgroep en de USP’s van jouw concurrenten. Dat gat kan jij dan mooi opvullen!
Let wel op dat resultaten die je uit een focusgroep of enquete krijgt niet altijd USP’s hoeven te zijn. Als blijkt dat de doelgroep een snelle levering belangrijk vind, maar alle concurrenten al leveren op basis van vanavond besteld, volgende dag in huis, dan is dat meer een marktconforme werkwijze dan een unieke factor.