Hoe wordt je een succesvolle zzp’er in een verzadigde markt?

Nu is het perfecte moment om te starten als zzp’er.

Het is makkelijker dan ooit om voor je zelf te beginnen dankzij de mogelijkheden die tegenwoordig voorhanden zijn.

Maar de concurrentie is voor menig freelancer ook moordend geworden.

In vergelijking met enkele jaren geleden vergt het steeds meer doorzettingsvermogen om je staande te kunnen houden in een verzadigde markt. Toch, eenmaal het balletje begint te rollen en je de juiste koers vaart zal je merken dat een mooie carriere als zzp’er nog steeds perfect mogelijk is.

Het is geen race, maar een marathon.

Er zijn manieren om je te onderscheiden van de concurrentie die je vandaag nog kan gaan toepassen. Na het lezen van dit artikel zelfs al.

1. Het belang van regelmatig contact met je klanten

Laten we eerlijk zijn, jij zit er net zoals mij waarschijnlijk niet op te wachten om te telefoneren met je klanten. Al helemaal als het niet perse nodig is.

Grote bedrijven hebben accountmanagers die het contact met klanten onderhouden. Accountmanagers investeren op allerlei manieren hun tijd om het klantcontact te behouden en verbeteren. Een hechtere band met de eklant betekent namelijk meer sales.

Maar jij bent een zzp’er en hebt geen budget voor een accountmanager. Sterker nog, de tijd die je aan het bellen bent zijn allemaal indirecte uren. Ze zijn niet declarabel waardoor je er niets mee verdient. Je werkt waarschijnlijk liever aan je projecten.

Begrijpelijk… maar misschien ook een tikkeltje gevaarlijk.

Natuurlijk is het begrijpelijk dat je als zzp’er vooral je tijd wil investeren in het daadwerkelijk werken aan projecten, de meeste zzp’ers vermijden de telefoon als het even kan.

Maar aan de andere kant is dat juist wat klanten willen: contact met jou. Zij willen namelijk op elk moment precies weten wat de status is van hun project, of er mogelijk sprake is van problemen, of de afhandeling van hun project de vooropgestelde deadline zal halen, etc.

Voorkom dat klanten er zelf achter de status van een project moeten aangaan, ben ze voor.

Bel je klanten zelf, voordat zij jou bellen. Maar doe het efficient.

Stel een vast schema op met tijdstippen waarop je jouw klant telefonisch op de hoogte brengt van de status van diens project. Hierdoor kan jij tijd besparen terwijl het voor je klant duidelijk is dat je bovenop diens project zit. Hou er wel rekening mee dat je hiervoor een beetje ruimte moet voorzien in je planning.

Het hoeft geen urenlang gesprek te zijn, 10 tot 15 minuten is al genoeg. Vraag oprecht hoe het met de klant gaat, bouw een relatie op. En stel de klant in de laatste 5 minuten van het gesprek op de hoogte van de status van het project.

Stuur geen mailtje, maar pak de telefoon. Zo maak je het gesprek persoonlijker en kan de klant direct vragen stellen aan het einde van het gesprek. Je maakt het contact laagdrempeliger en intensiever door te bellen.

Met korte en vooraf geplande telefoontjes laat je de klant zien dat je er bovenop zit

Het lijkt misschien tijdrovend en vervelend, maar klantcontact is noodzakelijk om uit te blinken in een verzadigde markt. En immers, de kosten en tijd die je aan relatieonderhoud besteedt zijn een stuk lager dan bij het werven van nieuwe klanten.

2. Wees selectief voor wat je klanten betreft

Maak jezelf exclusief.exclusiviteit

Exclusiviteit kan betekenen dat je maar een beperkt aantal klanten aanneemt in een bepaalde tijd.

Of je kan je als exclusief bestempelen door enkel te werken met klanten in bepaalde branches, in een bepaalde prijs range of in een bepaalde regio. Zelfs de technologie waar je gebruik van maakt kan je als zzp’er een exclusief karakter geven.

Exclusiviteit is een zege voor menig freelancer in de hedendaagse markt en zorgt meteen voor verschillende voordelen.

Door selectief te zijn kan je plezier in je werk hebben. Heel wat freelancers nemen projecten aan tegen hun zin met als gevolg dat ze er weinig voldoening uit halen. Niet alleen tijdens het werk, maar ook na oplevering van het project. Door selecter te zijn naar je klanten toe kan je dit probleem in de kiem smoren.

Zonder voldoening uit je werk te halen, geven je hersenen de voorkeur aan andere dingen die ‘wel leuk’ zijn zoals tv kijken, gamen, enz.

Hoe kan je selectief zijn in de klanten die je aanneemt?

Zet een screeningsproces op. Bijvoorbeeld met een formulier op je website of een korte telefonische screening. Als er uit de screening naar voren komt dat de klant te veel verschilt van jou of dat jouw werk niet aansluit bij de wensen van de klant, zegt het genoeg over hoe het project zou verlopen in een later stadium.

Nog belangrijker wat je met exclusiviteit bereikt, is dat mensen gekozen willen worden.

Selectief of zelfs exclusief zijn heeft een psychologisch effect op potentiële klanten. Mensen willen weten hoe het proces er ‘van binnen’ uit ziet of willen bij de exclusiviteit horen.

Door jezelf exclusief te maken en een duidelijk screeningproces te hebben kom je direct over als een expert. Je weet hoe je de klant ergens baat bij kan laten hebben in plaats van simpelweg alle projecten aannemen.

3. Verleg je focus naar ‘klantenservice’ in plaats van het aantrekken van nieuwe klanten

Het is belangrijk om tijdig nieuwe klanten aan te kunnen trekken. Zonder klanten, geen opdrachten en zonder opdrachten uiteraard ook geen geld.

Maar waarom zou je je marketingactiviteiten alleen focussen op nieuwe klanten?

Een vaste klant is veel waardevoller dan een klant waar je maar één project voor doet. En het is een stuk minder duur om een vaste klant te behouden dan een nieuwe klant te werven.

Dat betekent niet dat we al onze tijd moeten besteden aan klantrelaties en het behouden van bestaande klanten. Maar als je van een klein percentage van jouw klanten een vaste klant kan maken dan bouw je aan een omzet model dat een stuk winstgevender én voorspelbaarder is.

Maak nieuwe vrienden, maar behoud je oude. Het één is silver, het ander is goud.

Uit onderzoek blijkt dat 60-80% van de klanten die tevreden is, niet terug gaan naar het bedrijf dat hen de eerste keer tevreden heeft gesteld.

Hoe maak je van een klant dan een terugkerende klant?

Het meten van klanttevredenheid is een voor de handliggende start. Maar de voornaamste reden waardoor klanten niet terugkeren naar het bedrijf of zzp’er waardoor ze eerder een project hebben laten uitvoeren, is door het ontbreken van communicatie.

Niet de communicatie tijdens het project, maar de communicatie nadat het project is afgerond.

Blijf verbonden.klanten relatie

Wat doet de klanttevredenheid ertoe als de klant niet meer herinnert wie het gebouw perfect had geschildert 5 jaar geleden?

Niet verbonden blijven met de klant na afronding van de opdracht is de reden waarom de meeste sales een prima klanttevredenheid behalen (zilver) maar niet converteren naar een vaste klant (goud).

Het feit dat klanten simpelweg een herhalingsaankoop doen of een vervolgproject aan jou uitbesteden betekent niet dat je direct het maximale uit je klant haalt.

Heb je een sterke band gecreëerd met je klanten en wil je die band nu ook echt gaan verzilveren? Dat doe je:

  1. Door het voorstellen van een nieuw product of dienst aan je klant;
  2. Door de prijzen van je diensten enigszins te verhogen;
  3. Door een aanvullende dienstverlening voor te stellen die mogelijks interessant kan zijn;

4. Blijf positief!

Als zzp’er ben je niet zomaar een bedrijf.

Bedrijven die er voor kiezen om met een zzp’er in zee te gaan kiezen daar meestal bewust voor. Omdat ze persoonlijk contact en kleinschaligheid prefereren.

Omdat jij de enige bent die in jouw zzp bedrijf werkt, kijken klanten naar de persoon achter de business. Naar jou dus. En naar jouw eigenschappen.

Bedrijven kijken niet alleen naar jouw expertise, maar ook op welke manier je karakter overeenstemt met die van hen.

Social media is een van de belangrijkste manieren waarop potentiële klanten jou proberen te ‘leren kennen’ en erachter te komen wie jij als persoon bent.

Als freelancer ben je tegenwoordig waarschijnlijk terug te vinden op tal van verschillende platformen. Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn en misschien Snapchat.

En dat is waar zzp’ers vaak de mist in gaan. Alles wat je op social media post kan gezien worden door je klanten.

Houd het dus netjes en blijf positief op alle social media. Niet alleen posts en videos die je zelf deelt kunnen potentiële klanten zien, maar ook negatieve reviews die jij achter laat op facebookpagina’s van andere bedrijven (PostNL en NS zijn erg populair) zijn publiekelijk zichtbaar. Af en toe een negatieve review met opbouwende kritiek is prima, maar houd er rekening mee dat iedereen mee kan lezen.

Genoeg over social media. Positief blijven uit zich ook in flexibiliteit. In de mate waarop jij je klanten oplossingen kan bieden.

Heeft een klant een bepaald project in gedachten die volgens jou moeilijk of niet realiseerbaar is? Bespreek dan de mogelijkheden, biedt alternatieven aan en geef suggesties waar de klant mee vooruit kan.

Als er iets is dat ik de afgelopen jaren geleerd heb, is dat niets onmogelijk is. Alles is mogelijk met voldoende tijd, budget en wilskracht. Positiviteit en wilskracht brengen je onwijs ver.denk positief

Vraagt de klant iets van je dat omwille van beperkte tijd of budget niet mogelijk is, ontleed het project dan naar de meest simpele vorm en ga daarmee terug naar de klant. Vervolgens bouw je het project uit met die basis.

Wil de klant een webshop voordat het black Friday is, maar de maand November is al aangebroken? Dan gaat het nooit lukken om nog een hele webshop op te leveren. In plaats daarvan stel je voor om de drie meest verkochte producten online te zetten en af te laten rekenen met een simpele iDeal intergratie. Op die manier verkoopt de ondernemer zijn belangrijkste producten toch nog online voordat het Black Friday is. Op een later moment na Black Friday kan de hele webshop opgetuigd worden.

Op die manier stel je de klant toch tevreden, ondanks dat je in eerste instantie niet kon doen wat de klant van je vroeg. En je haalt het project alsnog binnen. Klant blij met meer omzet, jij blij dat je jouw expertise kan laten zien en dat je de opdracht binnenhaalt.

In een verzadigde markt waar jij je als freelancer in wil profileren is er geen ruimte voor een ‘nee’.

6. Kijk naar andere freelancers en ontdek wat zij niet doen

Vergelijk jezelf nooit met de concurrentie. Het kost je energie en beïnvloed je stemming.

Maar dat betekent niet dat je er blind voor moet zijn. Sterker nog, de fouten die jouw concurrenten maken kunnen een direct voordeel hebben voor jou.

Je hebt je ongetwijfeld wel eens afgevraagd waarom de treinen nooit op tijd kunnen rijden, waarom ze in de supermarkt geen extra kassa kunnen openen als je al 5 minuten staat te wachten, of waarom producten die over de datum zijn gewoon nog in de schappen liggen.

Sta er bij stil wat andere bedrijven missen of beter kunnen doen. Zowel bij bedrijven waarmee je te maken hebt in het dagelijks leven, zoals de supermarkt en het tankstation, als bij je directe concurrentie.

7. Ontdek waarom klanten voor jou kiezen

Jouw concurrenten hebben unieke dingen waar jij van kan leren, maar jij hebt ook unieke punten waar je zelf misschien nog nooit bij hebt stil gestaan.

Eén ding dat werkelijk elke zzp’er zou moeten doen is aan je nieuwe klanten vragen waarom ze voor jou gekozen hebben.

Vraag je klanten altijd waarom ze voor jou hebben gekozen

Je unique selling points ken jij natuurlijk als de beste, maar het kunnen kleine dingen zijn dat klanten over de streep trekt waar jij je niet bewust van bent.

Misschien heb jij wel een telefoonnummer gepubliceerd op je website terwijl je concurrenten uitsluitend via e-mail bereikbaar zijn? Of misschien liggen jouw prijzen gewoon beter in de markt dan die van je concurrenten, etc.

Feit is dat het altijd van belang is om je bewust te zijn van waar jouw sterke troeven liggen ten opzichte van jouw concurrenten. Vervolgens kan je hier maximaal op gaan inzetten.

8. Blijf investeren in jezelf en je onderneming

We investeren al op jonge leeftijd in onszelf.

We gaan naar school, halen onze zwemdiploma en leren auto rijden. In de eerste 20 jaar van ons leven investeren we het grootste deel van onze tijd in onszelf. We investeren niet alleen tijd, maar ook geld. Niemand kijkt tegenwoordig meer raar op van een studieschuld van meer dan € 10.000.

Maar op het moment dat je voor jezelf begint als zzp’er telt elke cent.

Ondanks het feit dat je als jongere wellicht tienduizenden euro’s hebt uitgegeven aan je opleiding, vraag jij je af of die 20 euro per maand voor promotie via social media niet kan worden beperkt.

Of misschien ben je wel van plan om een cursus te volgen om jezelf meer te bekwamen in een bepaalde materie, maar is € 100 voor een dagdeel toch wel erg veel.

Sommige uitgaven moet je niet zien kosten, maar als een investering.

Het spreekt voor zich dat het niet de bedoeling is dat je als zzp’er zomaar kosten gaat maken die het rendement van je onderneming drukken. Vraag je dus bij elke euro die je uitgeeft af, of het simpelweg kosten zijn of dat het een investering in jou of je bedrijf is die zichzelf terugbetaalt.

Investeringen zijn kleine risico’s die grote beloningen kunnen hebben.

9. Zet je expertise in de kijker

Potentiële klanten zijn op zoek naar expertise. Laat jouw expertise dus zien.

Het is absoluut niet moeilijk, het kost je alleen wat tijd.

Schrijf iedere week een blog post. Niet alleen op je eigen website waar je bereik waarschijnlijk beperkt is, maar ga ook opzoek naar blogs met een gelijksoortig onderwerp waarop jij mogelijk jouw artikel kan publiceren. Dit kunnen persoonlijke blogs zijn van iemand anders waar jij een gast artikel op publiceert, maar ook online magazines en vaktijdschriften.

Benader podcasts of vloggers in jouw vakgebied.

Spreek bij netwerkbijeenkomsten of kleine evenementen.

Het kan een grote stap zijn voor je, maar het is precies de stap waar andere zzp’ers afhaken. De stap waardoor anderen niet opvallen in de markt, maar jij wel.

Ben je er nog niet klaar voor om al meteen te gaan spreken op een evenement, begin dan met bloggen. Zorg dat je een paar super relevante, actuele en informatieve artikelen schrijft die op diverse blogs worden gepubliceerd.

Begin klein en benader eerst persoonlijke blogs en kleine online magazines.

Vervolgens benader je grotere websites en geef je aan dat jouw artikelen al op verschillende andere websites geplaatst zijn. Geef een paar voorbeelden. Zo wek je vertrouwen en laat je zien dat je naam al enige bekendheid heeft, waardoor jouw artikel makkelijker gepubliceerd wordt op grotere en belangrijkere websites en magazines.

Wordt een door jou geschreven artikel op een grote website goed gelezen? Gebruik dat onderwerp dan voor je eerste ‘talk’ of optreden op een netwerkbijeenkomst of evenement.

Zelfs al ben je nog maar een half jaar bezig met je eigen zzp bedrijf, jouw meest waardevolle tips en strategieën zijn altijd waardevol. Bedenk dat er ook veel andere startende ondernemers zijn op netwerkbijeenkomsten. En de meeste van hen weten niets van jouw vakgebied, waardoor jij als een expert gezien wordt op dat gebied.

10. Wees de zzp’er aan wie men het eerste denkt

Last but not least, wees die persoon aan wie jouw (potentiële) klanten het eerste denken wanneer ze geconfronteerd worden met een bepaald probleem.

Doordat jij je expertise in de kijker zet en bouwt aan jouw naamsbekendheid word je een begrip in de markt.

Niet alleen voor klanten die een herhalingsaankoop doen, maar ook nieuwe klanten die een expert zoeken in het vakgebied.

Dat is de ultieme manier om uniek te zijn en op te vallen in een verzadigde markt.succesvol zijn heeft tijd nodig

Maar opvallen als zzp’er gebeurt niet van de ene dag op de andere. Opvallen en succesvol worden is een marathon, het heeft tijd nodig.

Begin met het integreren van een aantal tips die ik je in dit artikel heb gegeven bij je bestaande klanten en prospects. Focus je vervolgens op de taktieken waar je het meeste voortuigang mee boekt. Heb je die tactieken geperfectioneerd? Pak dan de andere tips op uit dit artikel en het balletje begint te rollen.

Reactie toevoegen

Navigeer