Zoek naar:

Recent onderzoek van McKinsey laat zien hoe de verschuiving naar omnichannel (online, remote en offline) B2B Sales blijvend heeft veranderd. Wat kunnen bedrijven doen om zich aan de nieuwe situatie aan te passen? 

De COVID-19-pandemie heeft de toch al veranderende dynamiek van het B2B-salesproces tussen kopers en verkopers drastisch versneld. McKinsey doet sinds 2016 onderzoek naar hoe B2B-beslissers nieuwe leveranciers vinden, relaties met hen opbouwen en besluiten wat en hoe ze producten en onderdelen kopen en nabestellen. 

Opmars van de omnichannel-verkoop

In het meest recente B2B Pulse-rapport over digital commerce beschrijven de onderzoekers de opmars van de omnichannel-verkoop en stellen zij dat klanten steeds meer digitale, consumentachtige interacties met leveranciers eisen.

Toen COVID-19 begin 2020 het licht zag, verschoof het gedrag van klanten drastisch, waarbij de voorkeur uitging naar videoconferentie-interacties met vertegenwoordigers en e-commerce. Dit zette de B2B-verkoop onder druk om sneller te digitaliseren. Het was al begonnen met de transformatie, maar liep achter op B2C-verkoop. De pandemie versnelde de overgang naar omnichannel en e-commerce en volgens zakelijke klanten is deze verandering niet meer weg te denken.

Onderzoeksresultaten

B2B-beslissers – klanten die verantwoordelijk zijn voor het nemen van beslissingen over producten of diensten voor hun bedrijf – zijn onder meer gevraagd naar hun voorkeuren voor interactie met leveranciers en naar welke veranderingen er op het gebied van verkoop en marketing in hun eigen bedrijf plaatsvinden. Uit het McKinsey-onderzoek blijkt dat B2B-verkoop nog veel sneller en ingrijpender is veranderd dan velen hadden gedacht.

Zo vindt 94 procent van de respondenten de huidige B2B-omnichannel-realiteit – waarin klanten face-to-face, op afstand en online kopen – even effectief of zelfs effectiever dan de situatie vóór COVID-19. 

Verder gebruiken B2B-klanten tegenwoordig regelmatig tien of meer kanalen om met leveranciers te communiceren, terwijl dit er in 2016 nog slechts vijf waren. 

Kopers zijn meer dan ooit bereid om grote uitgaven te doen via verkoopkanalen op afstand of online, waarbij 35 procent bereid is om zelfs meer dan $500.000 te besteden in één enkele transactie. In februari 2021 was dit nog maar 27 procent.

Zo’n 77 procent van de B2B-klanten is al bereid om $50.000 of meer te besteden via een selfservice portal of via software voor B2B-webshops.

Als leveranciers loyale klanten willen houden, moeten ze aan de behoeften van de klant voldoen. Maar liefst acht op de tien B2B-beslissers zeggen dat ze actief op zoek gaan naar een nieuwe leverancier als prestatiegaranties (bijvoorbeeld een volledige terugbetaling als niet aan een bepaald prestatieniveau wordt voldaan) niet worden geboden.

Diverse verkoopkanalen

De overstap naar omnichannel is niet alleen een kwestie van meer transacties online. Wat B2B-klanten willen, ligt genuanceerder. Dat geldt ook voor hun opvattingen over de meest effectieve manier om hen te bereiken. Klanten gebruiken diverse verkoopkanalen – bijvoorbeeld face-to-face, videoconferencing, chats of online marktplaatsen – in verschillende stadia van het kooptraject. 

Om alle data rondom alle verkoopkanalen te stroomlijnen en hun klanten optimaal te bedienen, biedt een geïntegreerd commerce-platform, zoals dat van Propeller, uitkomst.

Auteur

Schrijf een reactie