Uurtarief onderhandelen? Zo haal je het meeste geld uit de klant

Een tijd geleden toen ik net begon als zzp’er werd ik benaderd door een nieuwe klant. Een MKB-bedrijf dat mij vroeg om een nieuwe website voor hen te ontwikkelen. Ik zat nog in mijn startfase, dus ik nam de opdracht graag aan.

Doordat het om een vrij uitgebreide website ging, vroeg de klant om een korting. Die gaf ik, zo ik kon namelijk mijn portfolio opbouwen, had ik voor een lange tijd werk en verdiende ik er toch nog wat aan.

Zogezegd, zo gedaan, ik begon met het werk. Voor deze opdracht werkte ik al onder mijn uurtarief maar dat vond ik in mijn eerste ondernemersmaanden geen probleem. Het werk ging goed en ik stuurde de klant na iedere fase van het project een update, maar net voor de oplevering van het project begon het…

Mijn klant was toch niet tevreden en wilde bij nader inzien een ander ontwerp en extra functionaliteiten. Ik werd gevraagd om de website enorm aan te passen, en dat voor een nog lager uurtarief. Het was een van mijn eerste klanten, dus ik ging tot het naadje om ze tevreden te maken (dat probeer ik overigens nog steeds te doen J). Ik voerde de aanpassingen door, maar vervolgens kwamen er weer andere verzoeken van de klant. De menubalk mocht toch anders, en of ik voor hetzelfde lage tarief ook hun social media kanalen kon inrichten.

Om een lang verhaal korter te maken, het komt erop neer dat ik uiteindelijk ontzettend weinig betaald heb gekregen voor een hoop werk, en dat mijn klant alsnog niet helemaal tevreden was.

Zo voorkom de situatie die ik heb meegemaakt

Het was een nare situatie waarin jij je nooit zou moeten bevinden, daarom is het zo belangrijk dat je altijd vasthoudt aan jouw originele uurtarief.

En hoe professioneel kom je over als je zo gemakkelijk over de streep te trekken bent?

Ik weet hoe moeilijk het is om nee te zeggen en voet bij stuk te houden, vooral als je te maken hebt met een doordrammende klant.

De afgelopen jaren heb ik met meer dan honderd klanten gewerkt. En hoewel iedere klant natuurlijk anders is, ben ik erachter gekomen dat je ze grofweg in drie categorieën kan indelen:

1. De goedkope klant

Soms is voet bij stuk houden zelfs niet genoeg. Sommige klanten weten jouw waarde niet te respecteren en jouw werk niet te waarderen, waardoor er nooit en eerlijke prijs tot stand zal komen.

Sommige klanten zijn goedkoop.

En dat is precies de groep die je geheel wil vermijden.

Dit zijn de coupon mensen, die ieder actiefoldertje doorbladeren naar coupon codes, kortingen en deals. Mensen die 20 potten appelmoes en 30 blikken bonen kopen zodra de hamsterweken beginnen.

Het kan verleidelijk zijn om dit soort klant aan te nemen. Misschien denk je er additionele opdrachten uit te kunnen halen of hoop je dat ze tussentijds de waarde zien die jij levert en alsnog meer betalen.

Eén tip: doe het niet. Ga nooit met goedkope klanten in zee als jij als een gewaardeerde en gerespecteerde zzp’er met je klant wil werken.

Je moet alleen willen werken met klanten die het respect en de professionaliteit tonen die jij verdient

Ooit gehoord van Pareto’s 80/20 regel?

80% van je winst is afkomstig van 20% van de klanten.
80% van de klachten zijn afkomstig van 20% van de klanten.
80% van je productiviteit is afkomstig van 20% van je werktijd.

Zo kan je Pareto’s regel op bijna alles toepassen en je zult zien dat het keer op keer klopt. Het feit is dat de goedkope klant steeds in het percentage zit dat jij niet in je business wil hebben. De goedkope klant zit in de groep waar je maar 20% winst uithaalt. De goedkope klant zit in groep waar 80% van de klachten vandaan komen.

Wil je jouw zzp business groeien? Vermijd de goedkope klant. In dit artikel leg ik uit hoe je jouw business groeit met Pareto’s 80/20 regel.

2. De geïnformeerde klant

Dit is de grootste groep. Deze groep weet jouw werk te waarderen. Ze zien de kwaliteit van je werk en kiezen er bewust voor om jou te benaderen. Ze begrijpen jouw kwaliteiten en overwegen om daar gebruik van te maken.

De geïnformeerde klant heeft tijd nodig. Ze beginnen met online oriënteren waar ze de mogelijkheden leren kennen en hun wensen in kaart brengen. Ze nemen hun tijd om er precies achter te komen wat ze willen en waar ze naar op zoek zijn.

Zodra ze hun wensen duidelijk hebben nemen ze met enkele partijen contact op en stellen ze intelligente vragen. Ze vragen naar de voorwaarden, opleverdata, tussentijdse rapportages, stappenplan, ze willen het gehele traject van A tot Z duidelijk hebben.

Maar deze groep heeft meestal een beperkt budget. Het zijn kleine klanten zoals particulieren, andere zzp’ers of MKB bedrijven. En het budget dat ze hebben maken ze het liefst niet helemaal op. Het resultaat onderaan de streep voelen ze namelijk direct in hun eigen zak. Hun geld slaapt niet op hun bankrekening, maar gebruiken ze direct om bedrijfskosten of privéuitgaven te bekostigen.

Daarom telt iedere cent voor hen. Deze klanten zullen proberen met je te onderhandelen.

Bij deze groep lopen ondernemers het meeste geld mis.

Want ondernemers zijn bang om geld te verliezen en om kansen te laten lopen. Daarom geven veel ondernemers toe als een klant om korting vraagt. Ze laten liever 10% omzet lopen aan kortingen dan het risico te nemen dat de klant niet verzilverd wordt.

Maar dit is juist de groep waarbij je standvastig moet blijven en niet omlaag moet gaan in prijs.

De geïnformeerde klant wil met jou werken. Ze hebben niet voor niets hun onderzoek gedaan en kiezen niet voor niets voor jou. Je hebt je marketing gedaan en valt op in de verzadigde markt. Ze weten wat ze willen, ze zijn er al uit maar door hun beperkte budget proberen ze nog een klein voordeel te behalen.

Jouw reactie op de vraag of ze een korting kunnen krijgen

Zodra iemand vraagt of je wat van de prijs af kan doen, stel dan jouw reguliere tarief voor met onderbouwing waarom jouw diensten die prijs waard zijn. Houd voet bij stuk, onderhandel je uurtarief niet.

Dat je vasthoudt aan je uurtarief betekent overigens niet dat je niet kunt onderhandelen.

Onderhandel niet over je tarief maar over het project

Soms krijg je met klanten te maken die de centen echt niet kunnen besteden, waarvoor je prijs echt te hoog is. Deze klanten zijn helaas genoodzaakt om jouw vraagprijs af te wijzen omdat ze het simpelweg niet kunnen betalen.

Deze groep klanten zijn prima mensen, dus het is verstandig om de klant toch binnen te halen. Ondanks dat je offerte of prijs al is afgewezen. Hoe je dat doet? Daar is een simpele oplossing voor.

Onderhandel niet over het tarief maar over het project. Kan een bruidspaar jouw tarief als DJ niet betalen? Dan draai je een uurtje minder. Is het budget voor een nieuwe website niet groot genoeg, dan bied je minder pagina’s en minder functionaliteiten. Consult te duur? Dan halveer je de consulttijd.

Je maakt je project simpelweg minder uitgebreid, waardoor je evenredig evenveel verdient. Je voert enkel minder werkzaamheden uit.

Op die manier krijg je betaald wat jij waard bent enkrijg je het respect dat jij verdient.

3. De welgestelde klant

Recentelijk heb ik de iPhone XS gekocht. Apple weet haar product zo goed weg te zetten dat een nieuwe productlancering van Apple mij altijd warm maakt.

Een mooi strak design, ontzettend goede telefoon en iOS is een super besturingssysteem. Ik kocht mijn iPhone op gevoel. De prijs is irrelevant, het gevoel dat Apple opwekt is overheersend. Ik weet niet alle specificaties van de camera, hoeveel pixels het scherm heeft en hoe lang de batterij mee gaat. Maar wat maakt me dat uit?

Welgestelde klanten weten niet alle features van het product, ze hebben een goed gevoel bij een product dus willen ze het. Welgestelde klanten kunnen het betalen, deze groep klanten is de kers op de taart.

De groep welgestelde klanten bestaat enerzijds uit de meer welvarende groep consumenten en anderzijds uit grotere bedrijven met veel budget.

Soms word ik benaderd door een marketingmedewerker van een groot bedrijf die een van hun producten of diensten onder de aandacht wil brengen op zzpdaily.nl. De medewerkers die mij benaderen krijgen een bepaald budget mee van hun baas, en een strakke deadline. Onderhandelingen over de prijs bevorderen de deadline niet, en het budget is meestal groot genoeg voor zzpdaily.nl, dus doen grote bedrijven nooit moeilijk over het tarief dat ik vraag.

De welgestelde klant is een ideale groep klanten, maar alleen als jij hier goed op weet in te spelen.

Voorkom onzekerheden

Waar veel ondernemers de fout in gaan is dat ze op een verkeerde manier proberen te verkopen aan welgestelde klanten.

Ondernemers geven bijvoorbeeld een deal, in de hoop een goede relatie op te bouwen met een welgestelde klant, of om ze nog eens over de streep te trekken.

Maar ze zijn al overtuigd.

Ze hebben al een goed gevoel bij jouw dienst.

Met een deal maak je jouw product of dienst goedkoper. Is er iets mis mee, werkt het niet goed, of zijn de resultaten tegenvallend? Je tast het gevoel aan. Met een deal creëer je alleen maar onzekerheden waarmee je het gevoel van de klant op een negatieve manier beïnvloed.

Ga daarnaast niet teveel in op de details van je product of dienst. Dat is waar je de geïnformeerde klant blij mee maakt. Zo wek je vertrouwen een laat je jouw kennis zien. Maar de welgestelde klant neemt een logo bij jou af omdat ze van jouw stijl en design houden. Niet omdat je gunstige voorwaarden hanteert en de oplevering in vier verschillende bestandformaten doet.

Laat de prijs en functionaliteiten achterwege, maar versterk het gevoel. Dat is waar het bij welgestelde klanten om gaat.

Jij kan meerdere soorten klant zijn

Als ik spaghetti of rijst koop in de supermarkt wil ik een goede deal. Ik hoef niet het duurste merk als een B merk even goed smaakt. Ik ben dan een goedkope klant.

Maar investeren doe ik niet op gevoel, ik leer de markt kennen en maak rationele beslissingen. Met investeringen ben ik een geïnformeerde klant.

De welgestelde klant ben ik als het om producten gaat waar ik van houd, die een goed gevoel bij mij oproepen. En de moeilijke klant? Die probeer ik nooit te zijn. Tenzij er iets mis gaat of een bedrijf me bijzonder slecht helpt. Dan kan ik soms wel moeilijk zijn 😉

In welk soort klant herken jij je vaak, en met welk soort klant haal jij de meeste omzet binnen?

Reactie toevoegen

Navigeer