Zonder klanten geen succes. Als zzp bedrijf wil je een meerwaarde bieden, je creëert waarde voor jouw klanten door je diensten of producten aan te bieden. Misschien verhoog je de omzet voor bedrijven met jouw diensten, heb je een kostenefficiënte oplossing, genees je mensen of maak je mensen blij.
Jouw toegevoegde waarde is geld waard waarvoor klanten bereid zijn om te betalen. Maar je succes hangt af van het aantal klanten dat jij binnenhaalt. En dat kan best lastig zijn als onemanshow: jij bent degene die de website maakt, de administratie voert, het klantcontact verzorgt én degene die de diensten uitvoert. Met deze vier tips wordt jíj een succesvol verkoopteam.
1. Zet sales en marketing op nummer één
Bedrijven gaan over het algemeen niet failliet omdat hun product niet goed genoeg is, de service te slecht is of omdat het bedrijfsidee niet voldoende was. Oorzaak nummer één waardoor bedrijven in financiële moeilijkheden komen is doordat de focus op klantaquisitie ontbreekt.
Je hebt de juiste mindset nodig die bij de meeste zzp’ers ontbreekt. Coach jij bijvoorbeeld het managementteam in bedrijven als zzp’er? Dan beschrijf jij jezelf waarschijnlijk als bedrijfscoach.
Maar in realiteit is jouw bedrijf een salesbedrijf dat toevallig ook coaching diensten aanbiedt.
Is er meer behoefte aan teambinding? Dan verzorg je waarschijnlijk ook trainingen die de band van het team versterkt. In andere woorden, ongeacht wat je doet: sales is de motor van jouw bedrijf.
De manier waarop je taken prioriteert in je zzp bedrijf is cruciaal. Je hebt waarschijnlijk geen problemen met het starten van een succesvolle zzp business door de manier waarop jij waarde toevoegt met je dienst of product. Maar het succes blijft achter omdat je sales en marketing niet op nummer één staat in je zzp bedrijf.
Ongeacht welke marketingstrategie jij gebruikt – of het nu flyeren is, posten op social media, een nieuwe blogpost schrijven of cold calling – zorg ervoor dat marketing het eerste is dat je iedere dag doet. Begin er ’s ochtends mee, iedere dag een half uurtje. En zodra je klaar bent met je marketingactiviteiten pak je alle nieuwe leads op die je voortkomen uit je marketingactiviteiten. De grote leads, maar ook de kleine. Je weet nooit waar een lead die in beginsel waardeloos lijkt je kan brengen.
2. Maak een standaard sales proces
Ieder succesvol bedrijf heeft een gestandaardiseerd salesproces. De een wat formeler en gedetailleerder dan de ander, en de een wat beter uitgevoerd dan de ander. Maar een salesproces zorgt ervoor dat je jouw activiteiten op orde hebt en weet wat je moet doen in het geval er een nieuwe lead binnenkomt.
Begin met datgene dat al goed werkt voor je. Analyseer welke werkzaamheden of sales technieken goed voor je werken en neem die stappen als basis voor jouw salesproces.
De traditionele stappen in een salesproces helpen je een handje bij het creëren van jouw salesproces:
- Kwalificatie. Wat maakt een potentiële klant geschikt voor jou? Welke vragen moet je hen stellen om er zeker van te zijn dat je jouw beperkt beschikbare tijd besteed aan de juiste potentiële klant?
- Ontdekken. Hoe kan jij de behoeften in de markt beter begrijpen? Wat hebben potentiële klanten precies nodig? Hoe kun je hun helpen in de beslissing om juist met jou in zee te gaan?
- Presentatie. Wat heb je nodig om je potentiële klanten te laten zien dat je goede ideeën hebt en de jusite oplossing bij hun probleem? En hoe laat je zien dat juist jij de geschikte persoon bent waaraan zij het werk kunnen toevertrouwen?
- Acquisitie. Welke zaken moet je bespreken met een potentiële klant? Wat voor papierwerk moet er getekend worden? Wat kan er onderhandeld worden om de klant voor je te winnen?
Als zzp’er ben je jouw eigen sales manager, jij bent het verkoopteam en jij bent het brein achter de marketing. Jouw salesproces kan misschien ingewikkelder – of juist minder ingewikkeld zijn – dan het proces dat ik hierboven beschreven heb. Maar door het volgen van een vast proces ben je er zeker van dat je altijd stilstaat bij de cruciale punten die benodigd zijn om de potentiële klant over de streep te trekken.
3. Ontwikkel een waterdicht antwoord systeem
Klantacquisitie kost tijd. Veel tijd. Ontwikkel daarom een follow-up systeem die je keer op keer opnieuw kan gebruiken bij iedere nieuwe klant. Een systeem dat waterdicht is om nieuwe sales en klanten binnen te halen.
Gebruik een simpele opsomming voor je follow-up systeem. Je kan het ouderwets op papier doen, maar tegenwoordig heb je er ook veel handige apps voor zoals Todoist.
Is je salesproces ingewikkeld en heb je te maken met veel leads en prospects, dan kan een CRM (customer relationship management) systeem de oplossing zijn. PipelineDeals.com is bijvoorbeeld een populair internationaal CRM platform met ingebouwde functionaliteiten en templates om nieuwe klanten aan te trekken.
Maak vervolgens templates die je zonder omkijken naar de klant kan versturen. De realiteit is dat de meeste zzp’ers namelijk keer op keer hetzelfde soort emails naar nieuwe klanten versturen. Een mail met specificatie van prijzen en mogelijkheden, een mail met de offerte. De opdrachtbevestiging, vragenlijst bij de intake van de opdracht en nog veel meer.
Het zijn allemaal mails die veel zzp’ers iedere keer opnieuw uittypen, maar in de meeste gevallen kan er een standaard template verzonden worden die hier en daar soms iets aangepast wordt aan de specifieke situatie.
4. Accountmanagement
Klant acquisitie is stap één. De klant is binnen. Maar meestal valt er zoveel meer uit te halen dan slechts één opdracht.
Het kost minder tijd en het is bovendien veel goedkoper om een bestaande klant te behouden. Besteed je tijd daarom niet alleen aan acquisitie, maar juist aan accountmanagement.
Afhankelijk van je branche besteden bedrijven honderden – soms duizenden euro’s – om een nieuwe klant aan te trekken. Door een deel van je sales- en marketingactiviteiten te besteden aan bestaande klanten win je tijd en advertentiekosten.
Je wil ervoor zorgen dat bedrijven waarvoor jij eerder een opdracht voor hebt gedaan aan jou denken als ze een gelijksoortige opdracht nodig hebben. Blijf vers in de gedachte bij je klanten.
Post regelmatig statusopdates op social media en blijf met ze in contact. Het kan lastig zijn om aanknopingspunten te vinden om contact te laggen met (vroegere) klanten. Met een klant waarvoor je twee jaar geleden een opdracht hebt gedaan, plan je niet meer zo snel een zakenlunch.
Maar het contact hoeft niet altijd wederzijds te zijn. Denk bijvoorbeeld aan originele kerstgeschenken voor zakenrelaties in de decembermaand. Of stuur een kaartje net voor de vakantie in de zomerperiode. Connect op LinkedIn waar je jouw connecties op de hoogte houdt van nieuwe projecten en updates van je zzp bedrijf.
Accountmanagement is een vak apart. Grote bedrijven hebben er accountmanagers voor, maar als zzp’er sta jij er alleen voor.
Geen nood, zie er de voordelen juist van in. We houden van mensen achter een bedrijf, we willen gezichten zien. Als zzp’er kan dat niet beter: jij bent het gezicht van jouw bedrijf. Klanten hebben niet met een aparte accountmanager te maken, want de jij voert de opdracht zelf uit én bent de accountmanager. Maak het persoonlijk. Ben authentiek en denk creatief. Daar kom je een heel eind mee.
